Seja pela comodidade – por ser próximo à sua casa, por exemplo – ou pelo preço, pelo ambiente da loja ser agradável, pela matéria-prima reciclada que é utilizada nos produtos, ou ainda por que tal marca doa uma porcentagem das suas compras para uma instituição de caridade – existem diversos fatores que fazem com que adotemos certas empresas como nossas preferidas. O assunto que iremos tratar hoje nesse artigo diz muito sobre essa “preferência”: a proposta de valor.
O que é uma proposta de valor?
Quando pensamos nos fatores que criam – e cultivam – a fidelidade dos clientes, fica fácil entender o que a proposta de valor traz para os negócios: VALOR. Parece óbvio, mas não é! De forma simples e direta, a proposta de valor nada mais é do que fazer com que o cliente perceba e reconheça a relação custo-benefício do seu negócio. E nem sempre essa relação é feita de forma racional – muitas vezes, é intuitiva. E é por isso que entregar valor ao cliente não é algo tão óbvio. Às vezes, é tão bem-feita, que o cliente é capaz de senti-la. Um bom exemplo é quando optamos por frequentar um certo supermercado porque gostamos do ambiente, da climatização, da organização dele. Toda essa estrutura não é orgânica, mas sim, totalmente planejada. Mas, para nós, clientes, parece algo natural.
Para continuar a discussão sobre o tema, vamos usar o exemplo de uma empresa familiar de vestuário e que utiliza matéria-prima ecológica em seus produtos. Vamos chama-la de “Eco”. A proposta de valor da Eco é: “utilizar matérias-primas ecológicas em seus produtos, contribuindo para o bem-estar da natureza e o equilíbrio sustentável entre o meio ambiente e a humanidade.” Tendo essa proposta de valor em mente, fica mais fácil saber qual caminho trilhar quando pensamos em posicionamento, ações de marketing e divulgação da marca em geral. Mas, por quê? Bom, uma proposta de valor bem definida funciona como um guia para todas as ações da empresa. Por exemplo, se um dia um fornecedor, que utiliza materiais de origem animal, for mais barato do que o que utiliza materiais de origem vegetal e reciclada, a Eco não poderá optar pelo menor preço, já que sua proposta de valor é ser ecológica. E isso vai contra seus valores e seus ideais.
Proposta de valor e o seu público interno
A proposta de valor não atinge somente o cliente externo, mas também o interno – seus colaboradores – principalmente em uma empresa familiar. É muito importante que os líderes da empresa consigam disseminar sua proposta de valor, seus valores, seus ideais, para seu público interno. O ideal é que isso seja feito antes mesmo dela ser apresentada ao consumidor final. Lembre-se SEMPRE: um colaborador engajado e genuinamente alinhado com os ideais da empresa, se sente muito mais satisfeito e feliz por estar contribuindo para o sucesso dela – e, com isso, tende a ser mais produtivo e proativo. E para fazer com que o colaborador esteja sempre engajado, não basta apenas oferecer benefícios, é importante que a empresa aja de acordo com sua proposta de valor, sempre, pois dessa forma, transmite a honestidade e a genuinidade de seu propósito. Como você já deve ter lido por aí, nós só aprendemos de verdade por meio do exemplo – e isso é ainda mais forte em uma empresa familiar, onde há contato frequente com os membros da família. Então, seja um exemplo para si e para seus colaboradores: respire e viva o propósito da sua empresa.
Proposta de valor como diferencial competitivo
A proposta de valor da Eco certamente será seu grande diferencial frente aos seus concorrentes. Os ideais da empresa estão tão intrinsecamente ligados ao seu propósito, que o cliente final consegue perceber que se trata de uma empresa eco-friendly e familiar desde o momento em que pisa na loja. Percebe que todos os materiais de exposição das peças são reciclados, feitos de pallets, lê as inscrições nas paredes sobre sustentabilidade, ao tomar um copo d’água, percebe que seus copos não são de plástico, mas sim de material reciclado, admira o engajamento e a proatividade da equipe, entre outros. Divulgar e fortalecer seu propósito em todas as áreas da empresa, desde o seu colaborador – que, afinal, será quem mais terá contato direto com seu público – até a mobília e a decoração da loja, por exemplo, fará com que o seu público-alvo – no caso da Eco, pessoas preocupadas com a sustentabilidade do planeta -, se identifique cada vez mais com a sua empresa. E isso, nada mais é do que um caminho direto à fidelização do cliente!
Mas então, como criar uma proposta de valor?
- Primeiro, é necessário responder, com calma, algumas perguntas:
- O que ou qual serviço sua empresa oferece?
- Quem é seu público-alvo?
- O que torna sua oferta única no mercado?
- Qual é o benefício de optar pela sua oferta?
- Depois, use as respostas das perguntas acima para construir um texto curto que deixe claro como o seu produto (ou serviço) resolve o problema do cliente, quais benefícios ele obtém ao adquiri-lo e por que você é melhor que seu concorrente. No caso da Eco, por exemplo, ela é melhor que o concorrente porque suas roupas são feitas com matéria-prima ecológica, além de serem produtos feitos de família para a sua.
Lembre-se: seu texto deve falar a mesma língua do seu público-alvo. Seja persuasivo, construa um texto que encante seu cliente!
- Para formalizar e divulgar sua proposta de valor em seu site, nas paredes da sua empresa, em sua loja, ou qualquer outro lugar que deseje, atente-se às seguintes dicas:
- Crie um título curto, que transmita de forma objetiva e chamativa sua proposta de valor.
- Abaixo do título, insira o texto que você construiu de acordo com as dicas do tópico anterior.
- Insira imagens do seu produto e imagens que simbolizem sua proposta de valor, também. Aqui pode ser legal inserir imagens dos seus colaboradores, mostrando como também estão alinhados ao propósito da sua empresa. Colaborador genuinamente contente atrai clientes fiéis.
- Se achar necessário, conclua com uma breve lista, também com imagens, sobre 3 benefícios que o cliente terá caso opte por adquirir o produto da sua empresa!
- Uma última dica: pesquise as propostas de valor das empresas que você mais admira. Isso pode te trazer muita inspiração!
Esperamos que esse artigo possa ajudar você a construir ou a divulgar ainda mais sua proposta de valor de sua empresa familiar! E que, consequentemente, ela ganhe o reconhecimento e a admiração de seus clientes.
Até a próxima!
